【編者按】正在消費升級的中國市場是一塊被海外零售商紛紛覬覦的肥肉,而跨境電商的興起無疑是給這些商家開放了一條入華捷徑。但是,對于那些從未觸及過中國市場的中小型商家而言,這條路既充滿了吸引力,又滿載不確定性。唯一可以確定的是,做電商是在中國求發(fā)展繞不開的路,但是,這里的玩法和規(guī)則卻完全不同。
想要通過電商(尤其是跨境電商)的方式快速進入中國,有很多問題需要結(jié)合自身實際考慮清楚,而不是一窩蜂地隨大流涌入。對此,國外很多市場研究機構(gòu)、電商服務商以及新聞媒體都進行過探討,試圖把中國最新的市場信息傳遞給商家,幫助他們做決策。
我們挑選了一篇來自電商解決方案提供商Azoya(專門面向歐美零售商提供建中文網(wǎng)站或者進中國市場整體解決方案的服務)總經(jīng)理Franklin Chu發(fā)表在外媒的文章,以期從不同的角度來看看海外零售商進中國需要注意什么。文章內(nèi)容更多的是準備給入門級(即從未進入過中國、對中國市場不了解)的海外商家,但我們從中國市場從業(yè)者的身份出發(fā),也不難從中發(fā)現(xiàn)一些商機,獲知跨境電商鏈條上游商家的困惑和需要解決的基礎(chǔ)性問題。
以下為文章內(nèi)容整理:
在西方國家普遍陷入零售業(yè)收縮的背景下,越來越多歐美零售商開始把目光投向欣欣向榮的中國市場。不過,這個過程牽扯到非常多的戰(zhàn)略性考慮,而不僅僅是開設一個中文網(wǎng)站、翻譯一下語言這么簡單。
為什么要選擇中國市場呢?根據(jù)艾瑞咨詢的一份統(tǒng)計數(shù)據(jù),去年,中國跨境電商規(guī)模達到9170億美元。來自Forrester的報告則顯示,到2020年,中國有望成為第一個零售額達到1萬億的國家。麥肯錫咨詢公司的調(diào)研也發(fā)現(xiàn),中國跨境電商的年增長率大概為50%——這個市場正在爆發(fā)。
根據(jù)麥肯錫的報告,中國擁有世界上最大的中產(chǎn)階段人口,也就是說,2.25億富裕居民有潛力購買來自海外的更優(yōu)質(zhì)、更昂貴的商品。而跨境電商的誕生無疑促進了國際性購物熱潮的高漲,同時也讓歐美零售商可以避開傳統(tǒng)出口生意中必須在中國本土建公司的復雜流程、高成本,并降低整體業(yè)務的風險。
不過,對于歐美零售商而言,要決定自己是否通過跨境電商的方式進入中國市場,以下七個基本問題不得不考慮。
1、如何進入中國?
歐美商家進入中國在線零售市場一般有兩條路徑:在第三方電商平臺開店或者自建獨立中文網(wǎng)站。這取決于你想自己在中國建立一個專業(yè)的電商事業(yè),還是把中國市場業(yè)務外包給當?shù)氐姆丈獭?/span>
如果你自建中文電商網(wǎng)站,你最好是把網(wǎng)站服務器安在中國,以確保網(wǎng)站的流暢運行,避免消費者因為網(wǎng)絡問題而放棄購物車里的東西。而相比于傳統(tǒng)的進口方式,跨境電商給歐美商家提供了一條經(jīng)濟風險更小的通路,還可以不在當?shù)亟ü?、走復雜的登記程序。
2、你是否有周到的電商策略?
如果你在歐美本土市場已經(jīng)有電商業(yè)務基礎(chǔ),這對你在中國市場的擴張會很有幫助。你需要通過對比國內(nèi)的利潤和賣到中國的利潤,來判定是否有足夠的利潤空間以覆蓋跨境電商的相關(guān)成本。
人才也是一個問題,尤其是你是否儲備了必要的IT團隊。如果你能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,還能在網(wǎng)站上把產(chǎn)品的包裝和宣傳做好,那么可能更容易吸引中國消費者。因為中國消費者對網(wǎng)購體驗的期待包括用戶體驗、移動端使用方便、語言通暢、支付方便等等。
3、你將如何管理訂單和物流?
物流配送在中國市場比較獨特,除了要求“快”之外,商家往往還面臨著一些大促高峰期的挑戰(zhàn),比如即將到來的雙11購物節(jié)。
為了達到中國消費者的高期待值,從消費者下訂單到收到包裹之間的時間要控制在2-3天。也就是說,你的物流管理必須非常高效,即便是在大促期間也要保持同等水平。
此外,充足的備貨和及時的補貨也是保證熱銷品庫存充足的關(guān)鍵。你必須清楚地知道自己公司每天能打包多少個包裹,倉庫的容量是否可以應對大促時候臨時增加的庫存。
4、你的價格有優(yōu)勢嗎?
中國消費者對價格非常敏感,他們往往會多家比價。因此,為了設定有競爭力的價格,你需要跟競爭對手做對比。
如果一家美國零售商既有美國網(wǎng)站,又有中國網(wǎng)站,那么,中國消費者通常還會對比兩個網(wǎng)站的商品售價。如果中國網(wǎng)站的商品售價高于美國網(wǎng)站的售價,那他們會非常的失望。因此,你需要尋找有創(chuàng)意的附加價值方法來吸引中國消費者,并提供他們更習慣的支付方式。
5、你對當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)足夠了解嗎?
要通過跨境電商的方式在中國做生意,你還需要獲得相關(guān)部門的批準。同時,在跨境電商相關(guān)的法律規(guī)定方面,中國政府設定了正面清單和負面清單(即規(guī)定哪些產(chǎn)品準入、哪些不準入),你需要一一核對清單,查看自己的產(chǎn)品是否符合進口法規(guī),以及需要什么樣的手續(xù)。
6、你的營銷手段能否匹配中國消費者的口味?
為了達到最佳的市場效應,你需要針對目標人群來做整體營銷預算。比如,要觸達中國消費者,你可能需要在微信或者微博上做社交媒體營銷,并及時跟用戶進行互動。為了回饋忠實用戶,你還需要做很多優(yōu)惠促銷,因此你需要預估全年的市場費用。同時,為了和用戶更有效地溝通,你還要把自己的營銷和客服都做到本土化。
7、你的時間表排好了嗎?
選擇在第三方電商平臺開店可能是一個快速、高效的策略。比如,天貓這樣的平臺對商家來說就是一個現(xiàn)成的渠道,一切基礎(chǔ)設施都有,你只需要負責銷售,可以加速你進入中國市場的步伐。但是,如果你選擇要自建網(wǎng)站,那么會需要更長的時間,但是這樣可能對自己的品牌曝光和品牌建設更有幫助。
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