電商和互聯(lián)網(wǎng)正沖擊全球固有的貿易模式,不少傳統(tǒng)企業(yè)也正掙脫舊的體系尋求轉型。
浙江東方百富襪業(yè)制造有限公司則是在轉型道路中探索的傳統(tǒng)制造商一員。2016年年底,東方百富正式上線亞馬遜北美站,截至今年5月,東方百富在亞馬遜四大系列400多個SKU月銷售額就達到60萬美元(折合399萬)。
從轉型到現(xiàn)在,東方百富跨境電商業(yè)務短期內即獲得高速的增長,其轉型歷程無論對傳統(tǒng)企業(yè)還是出口賣家或多或少有一定的啟發(fā)。
(浙江東方百富襪業(yè)制造有限公司董事長張偉軍)
中國OME時代要終結了
在2017億邦動力品牌出海巡回沙龍上,浙江東方百富襪業(yè)制造有限公司董事長張偉軍對外講述了他轉型跨境電商最開始的心路歷程。
在他看來,中國制造業(yè)依靠廉價勞動力的OEM時代(OEM:Original Equipment Manufacturer指代工生產(chǎn))要結束了。
“兩三年以前我跟大采購商聊,當時互聯(lián)網(wǎng)對他們沖擊并不大,但這兩年發(fā)生了變化,為了保證競爭力,大賣家開始瘋狂對OEM廠商進行壓價了?!?張偉軍說道。
張偉軍透露,在這幾年,曾面對過采購量高達1000萬元的大采購商要求即可降價20%,并要求東方百富24銷售內馬上回復的,也偶爾收到過上市公司同行降價25%。而為了保持競爭力,則成了這些采購商進行壓價的重要原因。
“因為這些壓價的現(xiàn)象,從去年下半年到今年上半年東方百富拒絕了超過2000萬元的訂單。”他訴說了互聯(lián)網(wǎng)沖擊對上游的供應商所帶來的影響,這也是他堅決要進行轉型的原因。
傳統(tǒng)企業(yè)轉型 就是3個革命
既然確定了轉型是必經(jīng)之路,那要實現(xiàn)什么樣的轉型才可能成功呢?對此,張偉軍預測了跨境電商下一個五年的3個革命。
第一個革命:從賣給所有人到賣給一些人
張偉軍認為,在過去跨境貿易時代,制造商和賣家的目標人群都是模糊的,因此主要供應的是低價產(chǎn)品,來獲取最廣闊的市場。
然而,到了今后跨境電商的時代,賣家會有更清晰的目標受眾,也明確自己產(chǎn)品定位來做出用戶需要的產(chǎn)品。
對此,同為傳統(tǒng)企業(yè)轉型跨境電商的凱特電器有限公司副總經(jīng)理馬高東也指出,由于工廠體系太大,控制質量很難。ODM和OEM的工廠員工只追求最基本的品質要求,不需要管銷售之后的事情,速度越快賺的越多。而做跨境電商面對每個都是實在消費者,產(chǎn)品的質量變成第一關鍵。
據(jù)出口電商了解,東方百富目前瞄準的正是分類運動襪領域。而據(jù)張偉軍介紹,該市場前景也是廣闊的,目前分類運動襪市場容量高達1200億元,涵蓋醫(yī)療、保健、競技運動和戶外運動等領域,其全球每年增長率高達35%。
第二個革命:從大規(guī)模制造到定制化生產(chǎn)
目標群體變得不一樣,也導致其產(chǎn)品制造生產(chǎn)的模式開始產(chǎn)生變化。而張偉軍指出,轉型跨境電商后,也意味著東方百富要從傳統(tǒng)大規(guī)模制造的供應鏈體系,變成柔性供應鏈。
跟東方百富同樣看著紡織品產(chǎn)品的服裝出口電商子不語也在面對柔性供應鏈的難題。其總經(jīng)理鄭輝曾向出口電商指出,要適應小批量的訂單,原有的工廠分工體系是不行的,因此,只能采取3到4人去做一款衣服的小組制去解決。
第三個革命:從賣白牌到賣品牌
張偉軍表示,OEM廠商轉型跨境電商最終希望的就是從過去賣山寨、無品牌產(chǎn)品到現(xiàn)在開始銷售小眾品牌,產(chǎn)品開始有一定的口碑。而這個品牌是擁有很多內涵的,包括產(chǎn)品和服務。
據(jù)出口電商了解,目前,東方百富在亞馬遜開店的品牌是SOLAX,主要用的是谷歌推廣。服務上目前使用了FBA,F(xiàn)BA費用占比大概占銷售價格10%左右,目前也正尋求海外倉進行合作。與此同時,東方百富在美國洛杉磯、德拉瓦以及英國、意大利分別設立了海外倉和客服中心。
而在研發(fā)和制造上,東方百富的投入也非常高。據(jù)張偉軍透露,旗下悍將品牌就有將近100項專利技術,而東方百富也花了一億人民幣引進意大利的設備。這也是東方百富客單價和利潤的保證,據(jù)悉,去年該公司銷售超過2億元,已成為國外二十多家大品牌的 合作商,一雙襪子平均零售價為15美元,毛利率保持在30%。
全渠道+產(chǎn)業(yè)園區(qū)模式
當然,如果僅是轉型跨境電商,在海外開個店,最終可能只局限成為一個大賣家。而在張偉軍的布局中,全渠道、全品類、全模式的打法才是未來。
在布局上,東方百富往多渠道鋪設,除了亞馬遜全球開店賣自主品牌SOLAX外,去本身也在網(wǎng)易考拉開店以及開設社區(qū)自營店。與此同時也作為亞馬遜自主品牌的供應商以及拿下海外品牌COOLMAX7年的全球獨家授權,來實現(xiàn)借勢營銷。
與此同時,通過智能紡織研究院,東方百富也在積極拓展全品類業(yè)務,目前已經(jīng)開展了功能纖維再應用研究、醫(yī)療級壓力襪、智能數(shù)字產(chǎn)品開發(fā)等多個項目。在他眼里,未來東方百富的制造端將主推定制化生產(chǎn),要做襪子領域的智能穿戴,收集客戶數(shù)據(jù)。
而在跨境電商的經(jīng)驗積累下,東方百富也在建設跨境出口貿易示范園區(qū),聚焦跨貿信息、人才和項目,并搭建政策、投融資服務平臺。
張偉軍表示,未來要搭建東方科技園園區(qū)平臺,集聚200家左右服務裝類制造商,都是10年以上企業(yè),2000萬以上出口額的才可入駐。
“這幾年我們的商業(yè)布局主要為了打造中國襪業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈,將自己OEM也為賺到C2M全球定制。這是整個制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的布局,重點核心板塊是建立OEM和C2M強大供應鏈,做到專家制造+個性化定制+產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同+全球化互聯(lián)網(wǎng)營銷商業(yè)模式?!彼f道。
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