為抓住內(nèi)容電商的紅利，科技類自媒體差評(píng)在2016年上半年正式走上電商之路，開(kāi)了個(gè)“差評(píng)黑市”。當(dāng)時(shí)距差評(píng)公眾號(hào)成立僅不到一年，差評(píng)經(jīng)歷了好一番糾結(jié)才決定提起這柄雙刃劍，如今月流水已經(jīng)達(dá)到400萬(wàn)。

從“吐槽”到電商

差評(píng)？一個(gè)噴過(guò)BAT，懟過(guò)蘋(píng)果，把所有科技相關(guān)企業(yè)都放在準(zhǔn)星之內(nèi)的微信公眾號(hào)，一旦發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)值得差評(píng)的人或事，就會(huì)毫不留情地“吐槽”，原則是犀利而不失客觀。

沒(méi)有唯美畫(huà)風(fēng)，沒(méi)有心靈雞湯，差評(píng)的火完全源于有理有據(jù)的吐槽。在差評(píng)團(tuán)隊(duì)只有差評(píng)君一個(gè)人的時(shí)候，他也會(huì)堅(jiān)持回復(fù)每一條留言，保持與粉絲的互動(dòng)，正是這樣一個(gè)俠客似的朋友形象，培養(yǎng)了差評(píng)的粉絲黏性。而它的粉絲也有著明顯的特征：年輕、關(guān)注科技，和差評(píng)有相同的價(jià)值觀。

不過(guò)，犀利的文風(fēng)給差評(píng)帶來(lái)過(guò)不少麻煩，包括要求刪稿、被告抄襲等。面對(duì)問(wèn)題，差評(píng)保有一貫的詼諧，如針對(duì)“被抄襲”，差評(píng)用一張“難道差評(píng)君是張無(wú)忌，六大門(mén)派要圍攻光明頂？”的圖片，讓粉絲看到了自己的態(tài)度。

運(yùn)營(yíng)了將近一年的時(shí)候，差評(píng)公眾號(hào)已經(jīng)積累了近90萬(wàn)粉絲。此時(shí)的差評(píng)開(kāi)始思考如何價(jià)值最大化，并面臨兩難抉擇：僅靠廣告營(yíng)收，過(guò)于單一；選擇入局電商，恐怕影響粉絲體驗(yàn)。

最終，面對(duì)“七個(gè)公眾號(hào)里就有一個(gè)在做電商”的熱潮，差評(píng)還是選擇放手探索。為了減輕粉絲的不適感，差評(píng)最初不求盈利，只是盡可能幫用戶找到差異化產(chǎn)品，并結(jié)合原有的內(nèi)容特點(diǎn)設(shè)定了選品策略：高冷、黑科技產(chǎn)品。

電商“改造”的坎兒

差評(píng)的電商模式很清晰，選擇新、奇、特的黑科技產(chǎn)品，每周六用專門(mén)的推文推薦商品，將消費(fèi)者引導(dǎo)到公眾號(hào)內(nèi)置商城“黑市”；同時(shí)，開(kāi)一家淘寶店，不過(guò)不作為主戰(zhàn)場(chǎng)。

然而，事情并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，起初電商成績(jī)“慘淡”，黑科技產(chǎn)品似乎并不是粉絲們的菜。幾個(gè)月后，一款單價(jià)為40元的創(chuàng)意商品Sticker讓差評(píng)看到了希望，并開(kāi)始分析粉絲特征，轉(zhuǎn)變選品方向。

案例：Sticker是一款納米技術(shù)創(chuàng)意家居用品，形態(tài)為一張透明貼片，功能類似雙面膠，通過(guò)它可以將手機(jī)、iPad等貼在墻上，讓用戶邊做飯變看視頻等。產(chǎn)品上線一周售出2000多片。

該產(chǎn)品和粉絲特點(diǎn)達(dá)到了真正的契合：18~25歲，70%男性，主要集中在學(xué)生群體、互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者和對(duì)科技感興趣的人，消費(fèi)力不強(qiáng)，相對(duì)理性。因此，差評(píng)放下了“高冷”，將選品策略調(diào)整為：新、奇、特，但客單價(jià)不高的剛需性產(chǎn)品。

訂單變多以后，又有問(wèn)題陸續(xù)出現(xiàn)?！半娚炭此坪?jiǎn)單，但有很多細(xì)枝末節(jié)的事，每一環(huán)都必須做好，否則會(huì)對(duì)后續(xù)環(huán)節(jié)造成很大影響?！辈钤u(píng)電商負(fù)責(zé)人Allen表示，慢發(fā)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)都會(huì)引發(fā)掉粉，哪怕電商推文寫(xiě)得不好也會(huì)掉粉。

Allen認(rèn)為，自媒體到電商的過(guò)渡需要找到最不尷尬的方式，有兩點(diǎn)需要注意：

（1）找準(zhǔn)定位，明確黏住粉絲比立刻盈利更重要；

（2）保持互動(dòng)，即便在商言商，也要站在用戶角度思考。

他將差評(píng)成功過(guò)渡到電商形容成“運(yùn)氣”，但實(shí)際上，很多細(xì)節(jié)都是不容忽視的。比如做活動(dòng)，設(shè)計(jì)差評(píng)專屬包裝盒，為粉絲寫(xiě)祝?？ㄆ?，送禮物等，“重要的是讓粉絲真正感受到福利?！?/span>

讓流水翻倍的決定

目前，差評(píng)電商團(tuán)隊(duì)10人，黑市中共有約100個(gè)SKU；公眾號(hào)粉絲超過(guò)100萬(wàn)，每篇推文能帶來(lái)平均1000單的轉(zhuǎn)化，48小時(shí)轉(zhuǎn)化可達(dá)到10%。據(jù)介紹，差評(píng)并沒(méi)有選擇一般自媒體大號(hào)的一件代發(fā)模式，而是選擇自建倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)負(fù)責(zé)選品、營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)等，只有部分客單價(jià)2000元以上的商品會(huì)采用一件代發(fā)。

將這種重模式跑通之后，差評(píng)電商如今的月流水已經(jīng)達(dá)到400萬(wàn)元，毛利近30%。不過(guò)小編注意到，今年年初，差評(píng)對(duì)外公布的月流水還僅有100萬(wàn)元，為何在短短五個(gè)月內(nèi)，流水翻了4倍？

Allen透露，業(yè)績(jī)翻翻的原因，其實(shí)是新增的2B業(yè)務(wù)。“公眾號(hào)的轉(zhuǎn)化，在沒(méi)有粉絲激增的情況下很難大幅提高的，容易觸及天花板。差評(píng)有自建倉(cāng)庫(kù)作為基礎(chǔ)，不僅將商品賣(mài)給粉絲，也開(kāi)始將商品賣(mài)給同行。”

Allen告訴小編，雖然差評(píng)不算頭部大號(hào)，但已經(jīng)在行業(yè)中建立了影響力，轉(zhuǎn)化能力甚至達(dá)到了兩倍于當(dāng)前粉絲量的大號(hào)。因此，差評(píng)可以拿下很多產(chǎn)品在微信渠道的總代，再分銷(xiāo)給其它適合該商品的內(nèi)容電商渠道；很多新產(chǎn)品也會(huì)選擇在差評(píng)首發(fā)，差評(píng)做過(guò)銷(xiāo)售測(cè)試后，憑借實(shí)際數(shù)據(jù)推薦給同行。

據(jù)介紹，幾個(gè)月下來(lái)，差評(píng)2B業(yè)務(wù)的流水已經(jīng)基本可以達(dá)到2C業(yè)務(wù)。Allen坦言，由于科技類目整個(gè)行業(yè)SKU有限，所以選品還是存在難度的，原則就是幫粉絲買(mǎi)到差異化商品和從粉絲需求出發(fā)。

差評(píng)方面認(rèn)為，微信和淘寶都只是單一端口，為了讓更多用戶了解到自己，差評(píng)即將推出PC官網(wǎng)和App，未來(lái)兩個(gè)月即可上線。而今年的重點(diǎn)，也會(huì)更多放在分銷(xiāo)和淘寶。

此外，為了彌補(bǔ)科技類產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率低的不足，差評(píng)還將在6~7月份上線食品類目，主營(yíng)新奇特的零食，如曾經(jīng)2天就售出4000盒的黑科技火鍋（不用電就可以煮熟）。Allen笑稱，“差評(píng)會(huì)讓粉絲感受到，即使只是泡面也能吃出整個(gè)宇宙的感覺(jué)。”

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