近幾年,跨境電商的觸角不再僅僅盯著發(fā)達(dá)國(guó)家,而是逐漸開(kāi)始伸向東南亞、巴西等新興市場(chǎng)。電商巨頭都開(kāi)始加速在“藍(lán)海”市場(chǎng)的布局,電商新銳開(kāi)拓新領(lǐng)地變得不那么容易。然而,他從創(chuàng)業(yè)之初就扎根于印尼市場(chǎng),后期升級(jí)為跨境B2B移動(dòng)電商平臺(tái)并走出了屬于自己的一條路。
據(jù)了解,WOOK是一家創(chuàng)辦于2014年面向印尼市場(chǎng)的移動(dòng)電商平臺(tái),經(jīng)過(guò)3年多的發(fā)展,目前平臺(tái)上主要有大3C類(lèi)包括數(shù)碼、手機(jī)、手機(jī)周邊的智能硬件、無(wú)人機(jī)航模和生活品類(lèi)包括比如背包、家居小家電、美容產(chǎn)品、智能家居以及家居建材等。值得注意的是,從今年4月開(kāi)始,WOOK開(kāi)始進(jìn)軍越南、菲律賓以及緬甸,而且已經(jīng)開(kāi)始籌備。
WOOK隸屬于印尼非凡電訊有限公司,目前仍由其運(yùn)營(yíng)管理。2010年創(chuàng)辦非凡電訊,2014年又創(chuàng)建了跨境電商平臺(tái)的許龍華分享了WOOK運(yùn)營(yíng)的痛點(diǎn)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
從0到1締造S2B2C新模式
2010年許龍華從工作了7年的TCL離職尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),本著邊看邊玩的心態(tài)去到印尼。在當(dāng)時(shí),許龍華發(fā)現(xiàn)印尼當(dāng)?shù)丶儇浭⑿校抑袊?guó)的東西很便宜,加上自己曾經(jīng)在TCL做銷(xiāo)售以及營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)判斷,如果把好的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈對(duì)接到印尼,應(yīng)該有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。
最初,許龍華覺(jué)得做品牌的機(jī)會(huì)很大,因此起步的時(shí)候主要做品牌的3C數(shù)碼周邊產(chǎn)品。利用中國(guó)制造業(yè)的優(yōu)勢(shì),在國(guó)內(nèi)完成周邊產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、代工,然后輸出到印尼市場(chǎng),于2011年創(chuàng)建了“VIVAN”和 “ROBOT”兩大品牌。到了14年年底的時(shí)候才開(kāi)始慢慢轉(zhuǎn)型,把原來(lái)在中國(guó)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、代工的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈銎放埔约胺咒N(xiāo),另外利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)升級(jí)商業(yè)模式,做跨境B2B平臺(tái)。
“在14年的時(shí)候,我覺(jué)得把整個(gè)貿(mào)易以及當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)過(guò)程扁平化、在線(xiàn)化、移動(dòng)化是個(gè)機(jī)會(huì),這也是當(dāng)時(shí)定位做APP的原因。利用APP連接品牌和制造商,連接當(dāng)?shù)氐牧闶鄣辏逊稚⒌牧闶鄣?、低效率的渠道分銷(xiāo)以及不合規(guī)的清關(guān)流程通過(guò)跨境B2B平臺(tái)扁平化,然后用正規(guī)的方式做,將有品牌、有品質(zhì)保障的產(chǎn)品帶到印尼。”許龍華說(shuō)。
據(jù)許龍華介紹,目前WOOK的移動(dòng)電商平臺(tái)有700多sku,主要精選頭部制造商和品牌商。從端到端的采購(gòu)、庫(kù)存管理、清關(guān)、存貨再到門(mén)店整個(gè)鏈條都是由WOOK完成。WOOK不做零售,而是服務(wù)和連接零售店、零售商家,為商家做服務(wù),賦能小B賣(mài)家,現(xiàn)在已經(jīng)升級(jí)為S2B2C的商業(yè)模式。
模式下沉 建立行業(yè)壁壘
值得注意的是,WOOK于2017年5月獲得1.5億元B輪融資,許龍華對(duì)外發(fā)聲稱(chēng),新進(jìn)融資將用于拓展品類(lèi)以及商業(yè)模式升級(jí)。一個(gè)升級(jí)為S2B2C商業(yè)模式的B2B平臺(tái)應(yīng)該拓展什么樣的品類(lèi)呢?
許龍華分析道,對(duì)于WOOK升級(jí)的S2B2C的商業(yè)模式而言,賦能線(xiàn)下零售店,幫零售商做售后服務(wù),可以說(shuō)是企業(yè)的一大亮點(diǎn),基于此,WOOK引入了家居建材等品類(lèi)。
線(xiàn)上電商平臺(tái)并不是所有的產(chǎn)品都有很好的購(gòu)物體驗(yàn),標(biāo)品、服裝、化妝品、電子產(chǎn)品、手機(jī)及周邊適合做線(xiàn)上,但是還有很多品類(lèi)需要提供服務(wù),比如瓷磚、窗簾、墻紙、軟裝等需要設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)以及售后服務(wù)。這時(shí)候,零售店并不容易被線(xiàn)上電商替代掉。
另外,WOOK擴(kuò)展的新品類(lèi)本身銷(xiāo)售鏈條非常傳統(tǒng),其中痛點(diǎn)很多,市場(chǎng)大,也有提升和改造的空間,對(duì)于跨境B2B電商平臺(tái)在中間可以創(chuàng)造的價(jià)值也很大?!霸缙赪OOK做消費(fèi)電子產(chǎn)品、手機(jī)和周邊產(chǎn)品,慢慢發(fā)現(xiàn)做重一些,也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)路徑的選擇,對(duì)于未來(lái)跟巨頭比拼也能形成一定的壁壘。”許龍華說(shuō)。
“目前,新品類(lèi)剛剛起步,雖然談不上市場(chǎng)份額占比,但是成長(zhǎng)空間比較大。將來(lái),新拓展的品類(lèi)也會(huì)在越南、緬甸以及菲律賓等東南亞沿線(xiàn)布局。”許龍華稱(chēng)。
每個(gè)地方對(duì)產(chǎn)品的需求是有區(qū)別的,但是大邏輯一樣,就是要做精選供應(yīng)鏈,選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最需要的產(chǎn)品,根據(jù)市場(chǎng)的需求去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,通過(guò)地推的方式,落地服務(wù),不單是做一個(gè)移動(dòng)端APP在平臺(tái)上賣(mài)貨。
許龍華分析稱(chēng),幾年后印尼將進(jìn)入新零售時(shí)代,線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合。WOOK要做的是幫助傳統(tǒng)的當(dāng)?shù)亓闶凵淘谖磥?lái)抓住新零售的機(jī)會(huì)。與此同時(shí),提供IT的解決方案、供應(yīng)鏈、品牌營(yíng)銷(xiāo)包括WOOK自有社交媒體營(yíng)銷(xiāo)等,為商家提供全方位的服務(wù)體系。這是真正的跨境S2B2C服務(wù)集成,構(gòu)建一個(gè)服務(wù)體系,包括本地化服務(wù)、本地化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、本地化品牌推廣服務(wù)以及本地化售后服務(wù)等把中國(guó)好的產(chǎn)品和品牌整合起來(lái),建立自己的壁壘。
WOOK決定不做太多品類(lèi),也不拓展太多國(guó)家,而是要做深耕。
采用地推模式 發(fā)力線(xiàn)下遇阻
2B和2C的打法不一樣,B端懂產(chǎn)品,而且還要有服務(wù),跟平臺(tái)建立一個(gè)信任的過(guò)程,不僅僅是下載了APP就算作自己的用戶(hù)了。
據(jù)了解,目前WOOK在印尼覆蓋了一萬(wàn)五千多家線(xiàn)下零售,現(xiàn)在仍以每個(gè)月1000多家左右的速度拓展線(xiàn)下店鋪。許龍華介紹稱(chēng),相對(duì)于國(guó)內(nèi)電商開(kāi)設(shè)百萬(wàn)級(jí)門(mén)店而言,WOOK的速度并不算快,而且一個(gè)地推人員可以服務(wù)50家左右的門(mén)店,目前公司有300-400地推人員,而且還在擴(kuò)張中。
前期覆蓋的門(mén)店主要是打磨模式的過(guò)程,包括供應(yīng)鏈的運(yùn)作,IT系統(tǒng)的磨合。目前基礎(chǔ)基本已經(jīng)打好了,因此,擴(kuò)張的速度算在可控范圍內(nèi)。
“看起來(lái)毫不費(fèi)力,其實(shí)真正的去走也并不如人意。在B端地推的過(guò)程中有太多困難了?!痹S龍華說(shuō)如是。
早起,在印尼APP移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度很慢,主要因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)信號(hào)很慢,打開(kāi)APP的速度也很慢,所以要習(xí)慣這種方式其實(shí)很難。另外,以前人們的拿貨方式都是去批發(fā)市場(chǎng),很多老板跑到雅加達(dá)批發(fā)市場(chǎng)去找貨。信息的傳遞也是靠人和人,打電話(huà)或著發(fā)短信等。
除了市場(chǎng)的基本情況,其實(shí)小B對(duì)品牌也是有要求的。如今,不論線(xiàn)上還是線(xiàn)下用戶(hù)都已經(jīng)年輕化了,消費(fèi)者需求的本質(zhì)邏輯是差不多的。第一,要有品牌,如果沒(méi)有品牌的話(huà),產(chǎn)品定價(jià)就要便宜。第二,對(duì)品質(zhì)有保障。小B本身做的是商圈生意,因此信息要全面的給到客戶(hù),另外還要共同服務(wù)于C端消費(fèi)者,提供售后服務(wù)。
打通本地市場(chǎng) 完善供應(yīng)鏈體系
對(duì)重貨品類(lèi)應(yīng)用于新的跨境電商模式而言,供應(yīng)鏈成了整個(gè)流程中制勝的關(guān)鍵,對(duì)效率提升影響也很大。
整體而言,WOOK要將整個(gè)供應(yīng)鏈流程中的存貨、在途、配送信息等在線(xiàn)化,APP對(duì)接ERP系統(tǒng),包括打通商家的IT系統(tǒng)。首先,要建立并打通一個(gè)IT全流程系統(tǒng),將庫(kù)存、銷(xiāo)售信息等及時(shí)共享給供應(yīng)商以及品牌商,從而使供應(yīng)商以及品牌商可以隨時(shí)隨地掌控貨物到達(dá)的節(jié)點(diǎn),對(duì)訂單進(jìn)行操作。
除了供應(yīng)鏈流程的IT化,WOOK在中國(guó)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì),包括產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)、品質(zhì)控制等等。對(duì)于自有品牌供應(yīng)鏈做的偏重,因?yàn)檫@其中需要管控、選品、品質(zhì)控制甚至是IT設(shè)計(jì),有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)接;而對(duì)于第三方品牌模式做的比較輕,可能商務(wù)對(duì)接就可以了。
對(duì)于每個(gè)品類(lèi),WOOK一般會(huì)設(shè)置一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理全程負(fù)責(zé),幾十個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)細(xì)分模塊,以產(chǎn)品為王的思路,選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。比如,在3C數(shù)碼品類(lèi)里面,WOOK與那些國(guó)內(nèi)向歐美頂級(jí)品牌做跨境電商的供應(yīng)鏈一樣,上游選擇相同的生產(chǎn)廠(chǎng)家,標(biāo)準(zhǔn)基本上也按照歐美的標(biāo)準(zhǔn)做。
許龍華稱(chēng),WOOK的模式相對(duì)與單一品牌模式而言還是有區(qū)別的,比如多品類(lèi),多品牌打法。另外,這幾年跨境電商紅利加速品牌的發(fā)展,而東南亞國(guó)家應(yīng)該有東南亞國(guó)家的打法,本質(zhì)上還是要把產(chǎn)品和服務(wù)做好。
逐漸接入移動(dòng)支付 關(guān)稅還是要正規(guī)化
據(jù)許龍華介紹稱(chēng),目前WOOK已經(jīng)開(kāi)始接入一些移動(dòng)支付,但是主要還是銀行轉(zhuǎn)賬,在APP中有銀行的接口,用網(wǎng)銀輸入賬號(hào)和密碼進(jìn)行支付。
但是涉及到報(bào)關(guān)和結(jié)匯方面就比較初級(jí)了,貨物還是通過(guò)一般貿(mào)易的方式,中國(guó)報(bào)關(guān)、印尼清關(guān),然后交增值稅的方式。WOOK一般把上百家供應(yīng)商的貨物集成起來(lái),就是所謂的供應(yīng)鏈集成的方式,降低物流成本。
而在關(guān)稅律法方面,對(duì)于WOOK這種S2B2C的模式中,整個(gè)鏈條WOOK堅(jiān)持走正規(guī)化流程。整體而言,印尼的效率還是偏低的,但是清關(guān)的打擊力度很大。印尼的法律法規(guī)很清晰,真正想做長(zhǎng)久,還是要選擇正規(guī)的方式。這樣,電商公司進(jìn)入印尼才能給當(dāng)?shù)氐恼?、員工已經(jīng)用戶(hù)帶去正真的價(jià)值。這樣深耕與印尼才有可能。
雖說(shuō)要正規(guī)化,除了印尼,包括泰國(guó)、越南等都有比較成熟的法律法規(guī),但是東南亞國(guó)家還是相對(duì)比較落后的,所以除了正規(guī)的方式,桌子底下的規(guī)則也有,但是要給他們送錢(qián),就看你怎么選擇。
巨頭進(jìn)入WOOK面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
跨境電商進(jìn)入下半場(chǎng),新興市場(chǎng)作為大家看好的藍(lán)海市場(chǎng),電商巨頭也紛紛開(kāi)搶占市場(chǎng),對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)呢?
許龍華說(shuō),“在印尼,整個(gè)線(xiàn)上電商加起來(lái)的市場(chǎng)占有率才有百分之三點(diǎn)多,未來(lái)會(huì)很快的發(fā)展。目前,線(xiàn)上零售能占到20%-30%,還有很大一部分在線(xiàn)下,即便巨頭紛紛進(jìn)入,但是線(xiàn)下這種‘苦活、累活、臟活’并不是每一個(gè)電商巨頭都會(huì)深扎于這塊,對(duì)于我們這種創(chuàng)業(yè)公司是機(jī)遇也是挑戰(zhàn),機(jī)會(huì)反而更大一些?!?/span>
世上沒(méi)有一種模式可以通吃天下,巨頭的優(yōu)勢(shì)是什么?垂直型平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)公司優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)又在哪里?許龍華稱(chēng),走差異化路徑,做更深的服務(wù)建立壁壘,保證產(chǎn)品的質(zhì)量,是WOOK目前走的道路。
許龍華分析道,阿里、京東在中國(guó)是非常成功的,走向海外也一樣,復(fù)制中國(guó)的模式也會(huì)成功,但是并不代表其他的創(chuàng)業(yè)公司,其他的模式就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。其實(shí)歸根結(jié)底商業(yè)本質(zhì)是沒(méi)有變的,更高的效率、更好的品質(zhì)、更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格以及更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),是用戶(hù)需求的集中體現(xiàn)?;ヂ?lián)網(wǎng)可以解決一部分商品品類(lèi)的銷(xiāo)售,但是仍有一些品類(lèi)需要線(xiàn)下服務(wù)去支撐,線(xiàn)上電商根本玩不轉(zhuǎn)。
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